Best Of Marketing

Nielsen, la société d’études de marché, a mené une enquête auprès de 25.000 internautes de 51 pays pour cerner leur intérêt pour des produits et des pratiques respectueuses de l’environnement ainsi que leur opinion à propos des changements climatiques.

• 69 % des personnes interrogées se déclarent concernées par ces problématiques (66 % en 2009 et 72% en 2007).
• 83 % des personnes interrogées pensent que les entreprises doivent continuer à faire des efforts importants dans ce domaine, mais…
• 22 % seulement sont prêtes à payer lus chers des produits meilleurs pour l’environnement.

Un tiers de l’échantillon provenant du Moyen-Orient et d’Afrique est prêts à payer un supplément mais seuls 12 % des habitants d’Amérique du Nord sont du même avis.

Parmi les pratiques considérées comme les plus intéressantes soulignons l’utilisation d’emballage recyclés et l’utilisation de produits efficients du point de vue énergétique.

Suivent la nourriture organique et respectueuse des valeurs sociales.

Du point de vue du réchauffement climatiques ce sont les habitants de la Thaïlande, du Mexique et du Portugal qui se sentent les plus concernés avec des taux de réponses supérieurs à 90 %.

S’il y a une chose que les entrepreneurs ont en commun, c’est bien d’être constamment occupés. Résultat : ils consacrent trop peu de temps à réfléchir au futur de leur entreprise. Bien sûr ; ils le fon lorsqu’ils travaillent sur leur business plan ou sur leur plan marketing. Cela se passe donc environ une fois par an. Et, ce n’est même pas certain !

Voici quelques pistes pour favoriser une réflexion à plus long terme.

Choisissez un thème par mois. Il n’est pas possible de tout faire en une fois. Fixez vous un objectif par mois. Par exemple, en mars revoyez votre politique salariale, en avril le fonctionnement de votre logistique, en mai l’efficacité de votre service après-vente, en juin étudiez comment booster la fréquentation de votre site internet, etc. Vous l’avez compris, il s’agira d’avoir un thème de réflexion qui vous permettra d’améliorer un point important de vos outils de marketing. Vous ne ferez pas que cela durant le mois en question, mais vous y penserez régulièrement quelques minutes et mettrez en route le processus avec vos collaborateurs et les sociétés de service avec lesquelles vous travaillez.

Fixez des rendez-vous avec vous-même. Si vous ne réservez pas de temps dans votre planning, très vite vous oublierez de vois occuper de l’avenir et continuerez à jouer au pompier de service qui éteint plusieurs incendies par jour. Etes vous un chef d’entreprise ou un pompier ?

Plus difficile ! Planifiez vos activités de l’année. Ouvrez un calendrier de marketing établissant vos activités mensuelles, hebdomadaire voire quotidienne. Par exemple : réservez du temps pour faire la chose la plus importante en marketing, visiter et contacter des clients. Autre exemple : organisez-vous pour visiter cinq clients et 10 prospects par moi. (Je me souviens de l’époque où je dirigeais un important département marketing dans une multinationale. Lorsque j’ai pris mes fonctions, pendant deux semaines j’ai demandé à chaque personne que je rencontrais : « Quand avez-vous vu un client pour la dernière fois ? » La tête de mes interlocuteurs en disait long à ce sujet.)

Pour vous forcer à établir et respecter ce calendrier, affichez le dans votre bureau (ou chez votre Secrétaire en lui donnant mission de vous rappeler régulièrement vos bonnes intentions.

Adaptez la difficulté de certaines actions. Parfois une actions sélectionnée au premier point de ce blog peut être très lourde. Ne vous effrayez pas devant la lourdeur de la tâche. Découpez la en plusieurs sous-questions. Visiter 10 clients, c’est en fait organiser 10 fois une visite. Booster votre site internet, c’est aussi une suite de différentes actions. L’avantage de découper les étapes à franchir est que l’on se voit avancer au fur et à mesure et cela donne du courage.

Ce qui fait le succès d‘une équipe est assez mystérieux. Il est donc présomptueux de vouloir garantir un succès certain. Mais, on peut trouver quelques recettes pour augmenter les chances d’efficacité.

Une équipe doit avoir un but commun. On forme un groupe de travail pour exécuter une travail ou une mission. Le minimum est donc de partager le même but et surtout que chaque membre de l’équipe conserve l’objectif à atteindre comme le sien.

Une équipe est un mélange de connaissances, de caractères, voire de cultures. Si tous les membres de l’équipe possèdent les mêmes compétences, cela tournera en combat des chefs. Imaginez une équipe composée uniquement de juristes. Ou une autre d’ingénieurs. Il est essentiel de rassembler des compétences variées et des niveaux hiérarchiques différents. De nos jours, beaucoup de projets ont une étendue internationale. Il est donc également intéressant d’avoir à bord des personnes de cultures différentes.

La responsabilité partagée et mutuelle. Vous ne pouvez pas forcer l’engagement des membres de l’équipe. Il faut cependant réussir à s’entendre sur un objectif, le partager et susciter la confiance réciproque en créant un sens profond de la responsabilité de chacun vis-à-vis de l’équipe.

Le marketing est devenu une discipline de plus en plus complexe. Mais, le but essentiel du marketing reste la satisfaction des clients. De plus en plus souvent, une entreprise ne peut plus atteindre seule le niveau d’excellence attendu par ses clients. C’est pourquoi, même les plus grandes entreprises forgent des alliances et des partenariats avec d’autres.

Il faut cependant respecter un certain nombre de règles pour créer des partenariats de valeur.

Les partenaires doivent partager les mêmes objectifs : il faudra donc rechercher et identifier des entreprises et des marques qui partagent les mêmes valeurs et s’adressent à des clients similaires. Il faut clairement établir ce que vous et votre partenaire désirent accomplir, veulent être et ce que vous pouvez apporter comme valeurs dans la relation avec les clients. Ensuite, fixez vos objectifs communs, le rôle de chaque partenaire ainsi que les responsabilités de chacun. Mais, plus important encore, établissez des règles afin de savoir qui fait quoi exactement.

Les partenaires choisissent des stratégies communes : quels sont les besoins que l’on veut résoudre ensemble. Chaque partenaire doit suivre la même stratégie.

Les partenaires partagent les mêmes risques : chaque partenaire a quelque chose à gagner ou à perdre. Aujourd’hui, beaucoup d’alliances sont forgées selon des scenarii « gagnant-gagnant ». Les alliances gagnantes partagent, bien sûr, des objectifs de succès, mais acceptent des possibilités « perdantes-perdantes ». En effet, rien de tel pour créer des partenariats forts que d’accepter aussi des insuccès communs. L’adversité trempe les caractères et les alliances.

Les partenaires coopèrent et s’aident l’un l’autre : le but d’un partenariat est de réussir ensemble et non d’être meilleur que l’autre. Pour y arriver, il faut beaucoup communiquer, partager les informations et les connaissances. Il faut également accepter de la flexibilité dans les rapports et pratiquer l’art du compromis positif. Si l’on peut trouver de nouvelles combinaisons des forces des ns et des autres, on trouvera des stratégies innovantes qui seront appréciées par les clients.

Les partenaires seront dignes de confiance : ceci veut dire que les partenaires répondront présents chaque fois que cela sera nécessaire. Il est important qu’un haut niveau de pro-activité existe car il faudra souvent résoudre des problèmes inattendus.

Les partenaires investissent ensemble les ressources nécessaires : pour assurer le succès, il faudra mettre en commun des ressources financières, humaines et créatives.

Il faut être capable de mettre en commun toutes les ressources de marketing possédées, achetées ou trouvées.

Les partenaires négocient et travaillent de bonne foi : la confiance réciproque est la vertu cardinale des partenariats. Il ne faut pas hésiter à coucher sur papier les termes exacts du partenariat. En effet, si dès me début on a clairement établi les rôles en termes de financement, de responsabilités, de respect des délais, des points à discuter régulièrement, de la méthode de résolution de conflits, etc… le jour où un problème apparaîtra, il sera aisé de le résoudre.

Les partenaires mesureront les résultats de l’alliance : comme toujours en marketing, il faut mesurer les résultats des activités ainsi que les écarts positifs et négatifs par rapport aux objectifs fixés. Ceci permettra de réévaluer les méthodes et les efforts à accomplir. Très souvent, cela permet de renforcer le partenariat et de choisir de nouveaux objectifs pour le futur.

L’organisation de l’Effie (Advertising Effectiveness) a publié le classement des annonceurs les plus efficaces.

Pour rappel, 40 compétitions Effie sont organisées dans le monde et déterminent les campagnes de publicité les plus efficaces en résultats commerciaux. En Belgique l’Effie existe depuis…..

Pour le Canda ezt les USA, les premiers du classement sont : Procter & Gamble, Kimberly-Clark, Mars, Toyota et Walgreens.

En Europe, les leaders sont : Unilever devançant Procter & Gamble, Kraft, PepsiCo et Nestlé.

Unilever mène également le classement en Asie Pacifique, suivi par McDonald’s Tata, Levi Strauss et Mars.

Au moyen-Orient et Afrique du Nord : les vainqueurs sont Bahrain Telecommunications, Procter & Gamble, Coca Cola, Saudi Snack Foods (une division de PepsiCo) et Beiersdorf.

Pour voir les résultats complets : aller sur : http://www.effieindex.com/

Jusqu’à présent, la plupart des innovations produits sont originaires des pays très développés (Amérique du Nord, Europe Occidentale, Japon).

Les choses changent et les pays émergents apportent leurs contributions à l’innovation.

En 2010, la filiale chinoise du groupe Coca-Cola a lancé un jus de fruit appelé « Minute Maid Pulpy ». Après un succès retentissant en Chine, la version nouvelle de Minute Maid a été introduite dans la plupart des pays asiatiques, en Amérique Latine et sera lancée, en 20112, en Europe de l’Est. Les responsables de la marque considèrent ce nouveau produit comme le plus grand succès du groupe au 21^ème siècle. En février 2011, « Minute Maid Pulpy » rejoignait le club des produits du groupe Coca-Cola réalisant un chiffre d’affaires de plus d’un milliard d’USD. Un groupe ne comprenant que 14 produits différents.

Bien sûr, des produits de qualité vendus à des prix attractifs sont des clés de succès. Le groupe Siemens a mis au point, en Inde, un scanner de qualité vendu à un prix raisonnable. En ce faisant, le groupe répondait à un besoin local. Mais la solution trouvée sera également très utile pour d’autres régions du monde, y compris dans les pays développés dont les dépenses médicales sont de plus en plus difficilement finançables.

Les constructeurs automobiles développent des solutions « low cost » dans les pays émergents et et vendent les nouveaux produits en Europe (la Logan et la Dacia en sont des preuves flagrantes).

Renault possèdent des équipes de design en Inde et y prépare des modèles petits, simples et peu coûteux.

Mais, ces innovations ne sont pas uniquement concentrées sur des produits relativement chers. Le groupe pharmaceutique GSK a mis au point des médicaments peu coûteux pour traiter ‘asthme, les allergies et les cas d’hépatite. Ceci permet de soigner les habitants de l’Afrique de manière tout à fait sérieuse pour un quart des prix pratiqués en Europe ou en Amérique du Nord.

Les résultats sont encourageants pour tous. Les produits sont offerts à des prix plus abordables à plus de clients et permettent des chiffres d’affaires plus importants.

Il n’y a pas longtemps, le magazine Trends publiait le résultat d’une enquête effectuée par le site www.monster.be (Source : www.trends.be). Il ressort de cette recherche qu’il existe un hiatus important entre les emplois rêvés par les candidats et les besoins des entreprises.

Les candidats à l’emploi rêvent d’un emploi en marketing et les sociétés recherchent des vendeurs.

Comment résoudre ce paradoxe. Surtout lorsque l’on sait que sur 100 offres d’emploi publiées, 25 ne reçoivent aucune réaction de candidats.

Il y a certainement une mauvaise compréhension entre les acteurs du marché de l’emploi. Qu’est-ce que les candidats considèrent être un job de marketing ? Comment les agences de recrutement rédigent-elles les offres d’emploi ? Et, comment les employeurs définissent-ils leurs exigences ?

Après plus de quarante années de carrière dans des fonctions de marketing, de vente et de direction générale, j’ai appris que pour devenir un bon cadre en marketing, une expérience de la vente est indispensable. De plus, la vente, c’est du marketing. Pour bien vendre, il faut cerner les besoins du client et lui offrir des solutions à ceux-ci. J’ai coutume de dire que l’on ne vend plus de produits ou de services mais bien des solutions.

Pourrait-on partir de cette façon de penser pour réfléchir à une manière plus efficace d’embaucher des collaborateurs de qualité. L’entreprise doit définir un emploi susceptible d’intéresser un futur cadre et lui offrir des perspectives d’emploi intéressantes sur le moyen (voire long) terme. L’entreprise cherche des vendeurs. Les candidats veulent un emploi dans le marketing. Mais, depuis quand la vente ne fait-elle pas partie du marketing ? Pour rappel, le terme « marketing » est issu du verbe « to market » qui signifie en anglais « commercialiser ». Alors offrir un emploi de vente qui offrira une expérience terrain qui mènera vers une fonction marketing très logique.

A l’inverse, un responsable marketing qui considère que rendre visite à des clients est une activité secondaire, n’est pas digne de ses responsabilités. Ce serait considérer qu’il y a des « officiers » et des « fantassins » tout en oubliant que les guerres sont gagnées par les troupes et pas par les chefs. Ce point de vue serait d’ailleurs contraire aux principes fondamentaux du marketing. En effet, les activités de marketing sont utiles mais très coûteuses. Si elles ne débouchent pas sur des ventes, il n’y aura pas de « retour sur investissement ».

Ceux qui ambitionnent des postes de direction en entreprises (voire le poste le plus élevé) doivent savoir que la grande majorité des hauts dirigeants d’entreprise actuels ont exercé des fonctions de vente et de marketing. Et, si aujourd’hui, les fonctions financières mènent aussi au plus hautes responsabilités. Il faut savoir que les financiers sont rarement (trop rarement) des bons managers de ressources humaines et trop souvent considèrent les clients tout simplement comme des numéros de compte et non comme ceux qui permettent aux entreprises de faire des profits. Mais, cela est une autre histoire que nous aborderons prochainement.

Si vous voulez attirer des investisseurs, engager des collaborateurs de grande qualité et convaincre des clients, il faut être capable de définir la « mission de l’entreprise ». Trop souvent, ces « missions » s’expriment en phrases grandiloquentes et longues. De quoi décourager toute personne un tant soit peu intéressée.

Pour être efficace, il faut arriver à exprimer la mission de l’entreprise en une formule courte, parlante et interpellante. Le bon format comprend un verbe, une cible et une promesse crédible. Huit mots ou moins !

Exemple : « Nous améliorons la santé des enfants africains »

La simplicité permettra d’être compris par de nombreuses  personnes et de mobiliser ceux-ci.

Pour réussir, il faut cependant savoir ce que l’entreprise est capable de faire. Quelles sont ses forces. Et, savoir tenir la promesse faite.

Enfin, ne jamais oublier que la mission doit convaincre avant tout les clients de l’entreprise et ses parties prenantes. Donc, il faudra toujours écrire celle-ci avec les yeux du client et non avec ceux de l’entreprise.

Un événement  important pour ceux qui veulent en savoir plus sur les différentes techniques de marketing via internet est organisé par le Centre Transfrontalier des Entreprises en partenariat avec Applica, l’Agence Wallonne des Télécommunications et Technocité.

Cet événement sera organisé l’après-midi du 16 décembre 2010 prochain, à partir de 13h00, à l’Espace Wallonie Picarde (Tournai).
Il s’adresse particulièrement aux porteurs de projet ainsi qu’aux petites et moyennes entreprises désireux d’améliorer leur visibilité sur la toile et d’adopter une stratégie cohérente et efficace en matière de communication sur internet.

Cet après-midi sera présidé par Monsieur Bernhard Adriaensens et présentera un programme complet d’interventions d’experts permettant d’aborder tous les aspects du webmarketing.

En parallèle, tout au long de l’après-midi, vous aurez la possibilité de soumettre votre site web actuel à l’avis d’experts sous forme d’un audit personnalisé.

Les thèmes développés :

• les perspectives, les bonnes et les mauvaises pratiques du webmarketing
• les techniques d’écriture web
• le mode de fonctionnement du célèbre moteur de recherche Google
• les techniques de référencement payant
• l’utilisation professionnelle d’eBay
• le modus operandi des réseaux sociaux
• la réputation en ligne
• l’e-mail marketing

Après ces interventions, un moment est dédié à tout un chacun envieux de présenter sa structure et ses compétences.
L’événement se clôturera par une table ronde, réunissant tous les acteurs de cet événement, qui vous permettra d’aborder toutes les questions que vous vous posez. Vous aurez enfin l’occasion de rencontrer sur des stands les orateurs et d’approfondir les discussions.

Programme :

• 13h15-13h30 André Blavier – AWT : Les perspectives du webmarketing
• 13h30-13h45 Robert Viseur : Les bonnes et mauvaises pratiques
• 13h45-14h00 Marina Aubert – Journaliste-web.be : Les techniques d’écriture web pour un référencement optimal
• 14h00-14h15 Philippe Gueuning – Easy-Concept : Comment agir face aux mises à jour de l’algorithme de Google ?
• 14h15-14h30 Sabri Heddadji – La revanche des sites : Le référencement publicitaire (SEA)
• 14h30-14h45 Olivier de Wasseige – defimedia : Le développement de la présence des entreprises sur eBay
• Pause
• 15h00-15h15 Régis Vansnick : Modus Operandi des média sociaux
• 15h15-15h30 Lionel Damm – On prend un café : La réputation des marques sur les réseaux sociaux
• 15h30-15h45 Emmanuel Briard – Un pas plus loin et Focus Advertising : Cas pratiques lors de la JDE
• 15h45-16h00 Sylvie de Meeûs – Amaranthe Web Agency : L’e-mail marketing
• 16h00 « L’heure des référenceurs », suivie d’une séance de questions – réponses
• La fin de l’après-midi est prévue vers 18h.

inscription :

• Toutes les informations : www.tag-tic.be
• Inscription :  www.tag-tic.be/inscription

La participation est gratuite, mais l’inscription obligatoire.

Espace Wallonie Picarde

• Zone Tournai Expo
Rue du Follet, 10
7540 Kain (Tournai)
• En voiture : Autoroutes E42 et A8, Lille Bruxelles, Sortie 33

Jacques Bille est un grand connaisseur du monde de la communication où il joue un rôle de premier plan depuis de nombreuses années.

Il vient de publier un article de grande valeur éthique où il montre, avec talent, la valeur ajoutée que peut apporter l’autodiscipline en matière de communication commerciale. Nous partageons son analyse et les buts qu’il poursuit dans ce domaine. C’est pourquoi nous pensons devoir vous donner une copie de ses réflexions.

Voici “Communication, responsabilité et société” par Jacques Bille, un article paru dans La Revue des Deux Mondes, Décembre 2010

Bonne lecture.