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Discours donné à Paris le 23 juin 2003  par Bernhard Adriaensens, Administrateur-Délégué Honoraire de la Fédération Mondiale des Annonceurs

S’il existe un point commun fort entre les individus vivant sur terre, c’est leur aversion pour les lois et les réglementations. Tout un chacun désire bénéficier de la plus grande liberté possible : liberté d’action, de pensée, d’expression, de mouvement,…

Pourtant, nous vivons dans un monde de plus en plus réglementé. Même les hommes politiques les plus convaincus des vertus de la liberté pensent qu’il faut encadrer notre vie. Ils ont probablement raison puisque très souvent l’aspiration à la liberté des uns entre en conflit avec celle des autres.

De plus en plus de lois, réglementations, directives, textes quelconques régissent notre vie. Cette prolifération entraînant de manière assez naturelle des réactions d’auto-défense de la part des citoyens-consommateurs. L’une de ces formes d’auto-défense prend parfois la forme d’une recherche plus ou moins astucieuse de détournement des règles.

C’est pourquoi, l’efficacité d’une réglementation reste très souvent – trop souvent, peut être -  aléatoire. L’Homme est ainsi fait qu’il exercera très souvent ses capacités créatives pour contourner un texte qu’il n’approuve pas. Le problème est là : les législateurs imposent des textes mais ne parviennent que difficilement à nous les “vendre“. Leurs capacités de conviction et de persuasion reste bien insuffisantes.

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Un patron américain disait récemment : « C’est bizarre, les grandes décisions ne sont pas difficiles à prendre qu’il s’agisse d’investir dans une nouvelle usine, d’acheter une entreprise concurrente, de lancer une campagne publicitaire d’un million de $. Mais quand il s’agit de prix, je suis perdu ! Trois fois sur quatre lorsque je modifie un prix, je perds du volume ou je laisse de l’argent sur la table. Et, pourtant mon entreprise se porterait mieux si j’étais capable d’augmenter.» mes prix et d’améliorer mes marges.»

Les patrons ne sont pas à l’aise avec l’équation du prix.

Pour les spécialistes du marketing, la question des prix est considérée comme peu enthousiasmante. Les études et recherches sur la théorie des prix sont peu abondantes et relativement anciennes. On semble vouloir oublier que le but des affaires et du marketing est de faire de l’argent.

Si vous voulez en savoir plus :

Août 2010