Best Of Marketing

Jusqu’à présent, la plupart des innovations produits sont originaires des pays très développés (Amérique du Nord, Europe Occidentale, Japon).

Les choses changent et les pays émergents apportent leurs contributions à l’innovation.

En 2010, la filiale chinoise du groupe Coca-Cola a lancé un jus de fruit appelé « Minute Maid Pulpy ». Après un succès retentissant en Chine, la version nouvelle de Minute Maid a été introduite dans la plupart des pays asiatiques, en Amérique Latine et sera lancée, en 20112, en Europe de l’Est. Les responsables de la marque considèrent ce nouveau produit comme le plus grand succès du groupe au 21^ème siècle. En février 2011, « Minute Maid Pulpy » rejoignait le club des produits du groupe Coca-Cola réalisant un chiffre d’affaires de plus d’un milliard d’USD. Un groupe ne comprenant que 14 produits différents.

Bien sûr, des produits de qualité vendus à des prix attractifs sont des clés de succès. Le groupe Siemens a mis au point, en Inde, un scanner de qualité vendu à un prix raisonnable. En ce faisant, le groupe répondait à un besoin local. Mais la solution trouvée sera également très utile pour d’autres régions du monde, y compris dans les pays développés dont les dépenses médicales sont de plus en plus difficilement finançables.

Les constructeurs automobiles développent des solutions « low cost » dans les pays émergents et et vendent les nouveaux produits en Europe (la Logan et la Dacia en sont des preuves flagrantes).

Renault possèdent des équipes de design en Inde et y prépare des modèles petits, simples et peu coûteux.

Mais, ces innovations ne sont pas uniquement concentrées sur des produits relativement chers. Le groupe pharmaceutique GSK a mis au point des médicaments peu coûteux pour traiter ‘asthme, les allergies et les cas d’hépatite. Ceci permet de soigner les habitants de l’Afrique de manière tout à fait sérieuse pour un quart des prix pratiqués en Europe ou en Amérique du Nord.

Les résultats sont encourageants pour tous. Les produits sont offerts à des prix plus abordables à plus de clients et permettent des chiffres d’affaires plus importants.

Il n’y a pas longtemps, le magazine Trends publiait le résultat d’une enquête effectuée par le site www.monster.be (Source : www.trends.be). Il ressort de cette recherche qu’il existe un hiatus important entre les emplois rêvés par les candidats et les besoins des entreprises.

Les candidats à l’emploi rêvent d’un emploi en marketing et les sociétés recherchent des vendeurs.

Comment résoudre ce paradoxe. Surtout lorsque l’on sait que sur 100 offres d’emploi publiées, 25 ne reçoivent aucune réaction de candidats.

Il y a certainement une mauvaise compréhension entre les acteurs du marché de l’emploi. Qu’est-ce que les candidats considèrent être un job de marketing ? Comment les agences de recrutement rédigent-elles les offres d’emploi ? Et, comment les employeurs définissent-ils leurs exigences ?

Après plus de quarante années de carrière dans des fonctions de marketing, de vente et de direction générale, j’ai appris que pour devenir un bon cadre en marketing, une expérience de la vente est indispensable. De plus, la vente, c’est du marketing. Pour bien vendre, il faut cerner les besoins du client et lui offrir des solutions à ceux-ci. J’ai coutume de dire que l’on ne vend plus de produits ou de services mais bien des solutions.

Pourrait-on partir de cette façon de penser pour réfléchir à une manière plus efficace d’embaucher des collaborateurs de qualité. L’entreprise doit définir un emploi susceptible d’intéresser un futur cadre et lui offrir des perspectives d’emploi intéressantes sur le moyen (voire long) terme. L’entreprise cherche des vendeurs. Les candidats veulent un emploi dans le marketing. Mais, depuis quand la vente ne fait-elle pas partie du marketing ? Pour rappel, le terme « marketing » est issu du verbe « to market » qui signifie en anglais « commercialiser ». Alors offrir un emploi de vente qui offrira une expérience terrain qui mènera vers une fonction marketing très logique.

A l’inverse, un responsable marketing qui considère que rendre visite à des clients est une activité secondaire, n’est pas digne de ses responsabilités. Ce serait considérer qu’il y a des « officiers » et des « fantassins » tout en oubliant que les guerres sont gagnées par les troupes et pas par les chefs. Ce point de vue serait d’ailleurs contraire aux principes fondamentaux du marketing. En effet, les activités de marketing sont utiles mais très coûteuses. Si elles ne débouchent pas sur des ventes, il n’y aura pas de « retour sur investissement ».

Ceux qui ambitionnent des postes de direction en entreprises (voire le poste le plus élevé) doivent savoir que la grande majorité des hauts dirigeants d’entreprise actuels ont exercé des fonctions de vente et de marketing. Et, si aujourd’hui, les fonctions financières mènent aussi au plus hautes responsabilités. Il faut savoir que les financiers sont rarement (trop rarement) des bons managers de ressources humaines et trop souvent considèrent les clients tout simplement comme des numéros de compte et non comme ceux qui permettent aux entreprises de faire des profits. Mais, cela est une autre histoire que nous aborderons prochainement.

Si vous voulez attirer des investisseurs, engager des collaborateurs de grande qualité et convaincre des clients, il faut être capable de définir la « mission de l’entreprise ». Trop souvent, ces « missions » s’expriment en phrases grandiloquentes et longues. De quoi décourager toute personne un tant soit peu intéressée.

Pour être efficace, il faut arriver à exprimer la mission de l’entreprise en une formule courte, parlante et interpellante. Le bon format comprend un verbe, une cible et une promesse crédible. Huit mots ou moins !

Exemple : « Nous améliorons la santé des enfants africains »

La simplicité permettra d’être compris par de nombreuses  personnes et de mobiliser ceux-ci.

Pour réussir, il faut cependant savoir ce que l’entreprise est capable de faire. Quelles sont ses forces. Et, savoir tenir la promesse faite.

Enfin, ne jamais oublier que la mission doit convaincre avant tout les clients de l’entreprise et ses parties prenantes. Donc, il faudra toujours écrire celle-ci avec les yeux du client et non avec ceux de l’entreprise.