Best Of Marketing

Ce qui fait le succès d‘une équipe est assez mystérieux. Il est donc présomptueux de vouloir garantir un succès certain. Mais, on peut trouver quelques recettes pour augmenter les chances d’efficacité.

Une équipe doit avoir un but commun. On forme un groupe de travail pour exécuter une travail ou une mission. Le minimum est donc de partager le même but et surtout que chaque membre de l’équipe conserve l’objectif à atteindre comme le sien.

Une équipe est un mélange de connaissances, de caractères, voire de cultures. Si tous les membres de l’équipe possèdent les mêmes compétences, cela tournera en combat des chefs. Imaginez une équipe composée uniquement de juristes. Ou une autre d’ingénieurs. Il est essentiel de rassembler des compétences variées et des niveaux hiérarchiques différents. De nos jours, beaucoup de projets ont une étendue internationale. Il est donc également intéressant d’avoir à bord des personnes de cultures différentes.

La responsabilité partagée et mutuelle. Vous ne pouvez pas forcer l’engagement des membres de l’équipe. Il faut cependant réussir à s’entendre sur un objectif, le partager et susciter la confiance réciproque en créant un sens profond de la responsabilité de chacun vis-à-vis de l’équipe.

Dans les entreprises sont réunies des quantités énormes de données et de connaissances, mais servent-elles à passer à l’action ? Ce n’est pas évident.

Quatre étapes de travail peuvent nous mener vers l’action.

1. Les données : ce sont des faits bruts. Par exemple : un employé remarque une petite flaque d’eau dans l’entrée du bâtiment. Sans analyser le fait et sans connaître son contexte, aucune action ou solution ne sera mise en pratique.
2. L’information : les données deviennent des informations à partir du moment où la compréhension du contexte et la liaison de plusieurs informations donnent du sens au phénomène. L’employé à vu (quoi ?) de l’eau, (où ?) sur le sol de l’entrée, (quand ?) aujourd’hui (d’où ?) tombant goutte à goutte d’un tuyau. Conclusion : il y a une fuite au tuyau.
3. La connaissance : il faut donc faire quelque chose au sujet de la fuite. En combinant les données et l’information on peut commencer à rechercher et à trouver l’action à entreprendre. En se posant la question du (Comment ?) l’employé se rend compte que la            fuite ne disparaîtra pas toute seule, que quelqu’un pourrait glisser et tomber, il faut donc prévenir le service de maintenance du bâtiment.
4. La sagesse : plus l’employé est expérimenté plus rapidement il pourra décider de l’action à mener en vue de trouver une solution efficace.

L’intérêt de cette méthodologie en quatre étapes, c’est qu’elle est simple et pousse les employés à agir correctement et à éviter qu’ils aient des attitudes neutres ou négatives comme les suivantes : “Ce n’est pas ma responsabilité… Je ne suis pas payé pour m’occuper de cela… je suis sûr que quelqu’un d’autre fera le nécessaire…”

Tous les collaborateurs de l’entreprise rencontrent des clients et peuvent remarquer des détails intéressants. En appliquant la méthode “Données – Information – Connaissance – Sagesse”, ils peuvent aider à répondre à de nouveaux besoins, à la création de nouveaux produits, de meilleures solutions et devenir des collaborateurs très utiles du département marketing.

Pour en savoir plus sur la “DIKW Hierarchy” (Data, Information, Knowledge, Wisdom)

“If you can cast doubt on the skills and abilities of others, there is no end to the things you can fail at without being noticed !”

La « Harvard Business Review » de ce mois de novembre 2009 fait état d’une enquête effectuée par le « Business Literacy Institute » qui conclut qu’une majorité d’hommes d’affaires américains étaient incapables de faire la différence entre les notions de profit et de liquidités.

De même, un grand nombre d’entre eux ne peuvent distinguer entre un état des rentrées financières et un compte de “pertes & profits”.
Est-ce que les hommes d’affaires européens seraient plus performants que leurs homologues américains  dans un questionnaire de ce type ?

Voilà une question intéressante. D’autre part, vous commencez peut être à comprendre les causes de la crise financière que nous vivons.

Il y a deux ans, une enquête menée en Belgique montrait que les journalistes de la presse financière avaient de grosses lacunes en matière de connaissances financières.  Mais ces journalistes avaient l’excuse que les facultés universitaires menant au métier n’enseignaient pas forcément l’analyse financière.

La publicité est un outil de l’économie. C’est celui qui est le plus souvent critiqué. Par les consommateurs qui prétendent assez facilement que la publicité n’exerce aucune influence sur leurs choix de consommation. Par les gouvernements et partis politiques qui désirent soit la contrôler, soit la taxer ou qui voudraient quelles soient  très efficaces lorsqu’il s’agit de “vendre” leurs idées, leurs programmes ou leur image.

Oui, la publicité joue un rôle important dans l’économie. Et, ce plus particulièrement en temps de crise car elle est l’un des rares moteurs qui peuvent remettre en marché le système économique.

Pour ces raisons et pour bien d’autres, nous vous invitons à prendre connaissance de cette présentation réalisé par la Fédération Mondiale des Annonceurs.

Vous ne regarderez plus jamais la publicité comme vous l’avez fait jusqu’à présent.

Des générations de vendeurs ont fait la même erreur : parler de leurs produits en termes de caractéristiques techniques ou de performance.

Comme la plupart de vos concurrents font de même et que les produits se différencient de moins en moins les uns des autres, il vous reste à baisser vos prix pour espérer trouver un avantage compétitif.

La solution est simple et efficace : parlez de ce qui intéresse vos clients…

• Exemple 1 : Si vous clients sont des automobilistes parlez leur du plaisir de conduire. Si ce sont des parents, parlez leur de leurs enfants. Si ce sont des sportifs parlez leur de sports (et non des chaussures ou de l’équipement que vous désirez leur vendre. Si ce sont des amoureux d’animaux de compagnie, parlez leurs des chiens, des chats, des poissons rouges,…
  Essayez de connaître ce qui intéresse vraiment vos clients et parlez de cela, des solutions que vous apportez.
• Exemple 2 : Utilisez les réseaux sociaux du monde d’Internet pour communiquer avec vos clients potentiels. Avec les amoureux des animaux domestiques utilisez Twitter pour échanger des photos de chiens ou chats. Apportez des solutions à leurs soucis. Cherchez des services livrables par Internet.
• Exemple 3 : Mettez vos clients potentiels dans le siège du conducteur. Utilisez les outils d’internet pour qu’ils aient le pouvoir de prendre des décisions. Demandez leur des slogans publicitaires, des conseils à partager avec ceux qui partagent les mêmes passions,…

Vos clients potentiels ont des talents, mettez les en avant sur votre site et faites les vivre en créant une communauté virtuelle. Ils viendront vous visiter régulièrement. N’est-ce-pas cela que vous désirez ?

“Raison d’être”

La crise économique actuelle oblige les entreprises à reconsidérer attentivement leur « raison d’être ». Certaines devront se ré-inventer pour survivre. D’autres pourront continuer sur leur lancée et  d’autres encore devront revenir à leur vrai métier.

Voici trois routes pour vous aider à mieux connaître votre métier.

1. Pourquoi votre entreprise existe-t-elle ?

Ne passez pas trop de temps sur des statistiques et des analyses financières et comptables.    Analysez la valeur d’usage de votre entreprise. La valeur que vos clients lui attribuent.  Si vous avez une vraie « raison d’être », vos clients achètent bien plus que vos produits. Ils achètent vos services, vos processus, votre personnel, votre façon de faire des affaires, le respect que vous leur témoignez,…

2. Votre « business model »

Ne vous occupez pas trop de votre »business model ». Vous pourriez le rendre incompréhensible !    En effet, très souvent, les entreprises tentent de modifier leur modèle d’affaires en temps de crise. Si vos clients ont toujours besoin des produits et service offerts par votre industrie, il est la plupart du temps plus important de rester attaché à votre modèle qu’à essayer de le modifier ou de le ré-inventer. Vos clients fidèles pourraient ne plus vous reconnaître.

3. Insistez sur la croissance de la qualité

Grandir pour grandir est illusoire et, ce particulièrement, en temps de crise. Grandir en qualité (par des produits et des services meilleurs) vaut mieux que grandir en quantité (de produits/services vendus).

Pourquoi les PME ont-elles une faculté plus grande de survie en période de crise que les grandes entreprises ?

Les statistiques de faillites de PME sont décourageantes. Du moins, à première vue. En effet, si le taux de faillite est en progression depuis un an, il faudrait mesurer ces chiffres en fonction du nombre de création de nouvelles entreprises.

Voici trois leçons à méditer et appliquer pour mieux survivre en période de crise.

1. L’agilité des PME : Les petites entreprises possèdent un avantage concurrentiel fort en période de difficultés économiques. C’est leur faculté d’adaptation rapide aux changements. Les PME ne sont pas handicapées par les couches de bureaucratie qui ralentissent les processus de décision et de mise en application de celles-ci comme cela se voit souvent dans les grandes entreprises. Les PME s’adaptent rapidement aux changements concurrentiels.
2. Redéfinition rapide du business : Grâce aux médias sociaux (Twitter, Facebook, etc…) et aux outils marketing d’Internet, les PME peuvent tester leurs idées, leurs produits et leurs clients en temps réel et à très faible coût. Elles peuvent tisser des liens très forts avec leurs clients et les fidéliser.
3. Planification : Les plans d’affaires et plans de marketing sont souvent dépassés au moment où ils sont imprimés. Les PME ont l’avantage de s’occuper prioritairement de la mise en œuvre de leurs décisions et beaucoup moins de la mise à jour des plans (dépassés). Les PME observent leur environnement et agissent en conséquences.

Lorsque l’on entend plusieurs praticiens du marketing discuter de leur passion commune on a souvent l’impression qu’il y a plusieurs sortes de marketing.

• Sont-ils tous à la même page du livre ?
• Pratiquent-ils des méthodologies identiques ?
• Sont-ils d’accord au moins sur quelques définitions de base ?

Demandez à des financiers comment calculer la VAN : valeur actuelle nette (en anglais : NPV : net present value). Vous obtiendrez la même définition et la même méthode de calcul partout dans le monde.
Demandez à des spécialistes du marketing de définir un « segment » et vous aurez des milliers, voire des millions de réponses différentes.

Pourquoi ces différences ?

Il y a de nombreuses raisons explicatives de ce foisonnement, mais il y en a trois principales :

• Tout commence à l’Université lorsque votre professeur oriente une classe entière en fonction de ses propres objectifs de recherche ou de carrière. Et, ceux-ci ne sont pas nécessairement les mêmes que ceux de ses collègues.
• Cela continue au début de la carrière professionnelle, période durant laquelle il faut bien s’adapter aux objectifs de son (ou ses) employeur(s). Il sera très rare que les objectifs de votre entreprise coïncident avec ceux de vos professeurs !
• Et puis, après cinq à dix ans de vie en entreprise, vous commencerez à développer des stratégies en fonction de vos objectifs.

Cette situation constitue-t-elle un handicap ou un avantage. Qu’en pensez-vous ?